Wat telt als een gekwalificeerde afspraak?
Leg het vast vóór het eerste telefoontje. Een gangbaar uitgangspunt is een variant van BANT of een vergelijkbaar raamwerk, aangepast aan uw verkoop:
- Fit: het bedrijf past bij uw ideale klantprofiel (sector, omvang, regio)
- Rol: de persoon is beslisser of directe beïnvloeder
- Behoefte: er is bevestigd dat er een probleem is dat uw product oplost
- Timing: er is een realistische termijn voor een beslissing
- Akkoord: de prospect heeft een specifiek tijdstip aanvaard en weet waar het over gaat
Appointment setter of SDR?
| Appointment setter | SDR | |
|---|---|---|
| Focus | Gekwalificeerde afspraken boeken | Bredere prospectie en vroege ontwikkeling van kansen |
| Typische taken | Lijsten bellen, kwalificeren, plannen, bevestigen | Accountonderzoek, multichannel-sequenties, discoverygesprekken |
| Overdracht | Afspraak in de agenda van de accountmanager | Gekwalificeerde kans met notities |
Wat hebben appointment setters van u nodig?
- Een helder ideaal klantprofiel en doellijst, of de criteria om er een op te bouwen
- Een korte gespreksleidraad: opening, waardebelofte, kwalificerende vragen, veelvoorkomende bezwaren
- Toegang tot agenda's met boekingsregels: duur van de afspraak, marges, wie welke regio doet
- CRM-toegang met verplichte velden en dispositiecodes
- Regelmatige feedback van accountmanagers over de kwaliteit van afspraken
Verder lezen
Hoe beperkt u no-shows?
- Verstuur direct een agenda-uitnodiging, met een duidelijke agenda in de beschrijving
- Bevestig per e-mail en bel of mail bij belangrijke afspraken de dag ervoor kort
- Boek afspraken binnen enkele dagen in plaats van weken vooruit
- Maak het makkelijk om te verplaatsen, zodat mensen niet stilzwijgend wegblijven
Welke metrics tellen?
- Belpogingen en gesprekken: activiteit die de funnel voedt
- Geboekte afspraken per week
- Show rate: aandeel van de geboekte afspraken dat daadwerkelijk doorgaat
- Kwalificatiepercentage: aandeel dat de accountmanager als echte kans accepteert
- CRM-nauwkeurigheid: volledige notities, juiste fasen en dispositiecodes
Bekijk geboekte afspraken en kwalificatiepercentage samen. Volume zonder kwaliteit verspilt de tijd van uw salesteam.
Welke regels gelden voor koude acquisitie?
De regels hangen af van het land van de prospect. Koud bellen en mailen in B2B worden in de VS, het VK en de EU verschillend behandeld, en sommige landen, waaronder Duitsland, zijn streng over ongevraagde telefoontjes en e-mails, ook tussen bedrijven. Spreek met uw juridische team af welke kanalen per markt gebruikt mogen worden, hoe opt-outs worden vastgelegd en wie eigenaar is van de contactgegevens.