Myynti · Ajanvaraus

B2B-lähtevä myynti · Sovitut tapaamiset

Ajanvarausasiantuntijat B2B-myyntiin ja liidien generointiin

Päteviä tapaamisia ei synny toivomalla, vaan johdonmukaisella prospektoinnilla, seurannalla ja kvalifioinnilla. OLYMP BPO rakentaa Kosovoon ajanvaraustiimejä, jotka soittavat kylmiä puheluita, kvalifioivat, käsittelevät varhaiset vastaväitteet, varaavat kalenterit ja pitävät CRM-järjestelmänne siistinä, jotta myyjät voivat keskittyä myymiseen.

Rakenna ajanvaraustiimini Katso myyntisuppilo

Kylmäsoitot
Liidien kvalifiointi
CRM-seuranta
Tapaamisten varaus
B2B-lähtevä myynti
Toteutumisasteen painotus

Mitä ajanvaraaja (appointment setter) tekee?

Ajanvaraaja ottaa yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin puhelimitse, sähköpostilla tai LinkedInissä, kvalifioi heidän kiinnostuksensa sovittujen kriteerien mukaan ja varaa tapaamisia oikean myyjän kanssa. Hän myös vahvistaa tapaamiset, vähentää poisjääntejä ja pitää CRM:n tarkkana. OLYMP BPO tarjoaa omia B2B-ajanvaraajia Pristinasta, Kosovosta, englanniksi, saksaksi ja muilla kielillä.

Päätuotos: Kvalifioidut tapaamiset varattuna myyntitiiminne kalentereihin
Toiminnot: Kylmäsoitot, seuranta, kvalifiointi, vahvistus, CRM-päivitykset
Mittarit: Varatut tapaamiset, toteutumisaste, kvalifioinnin tarkkuus, CRM-datan laatu
Markkinat: Yhdysvallat, Iso-Britannia, DACH ja muut englannin- ja saksankieliset markkinat

Rooli

Mitä ammattimaiset ajanvarausasiantuntijat tekevät

Myyntiprosessinne suppilon yläpään moottori, joka rakennetaan teidän ihanneasiakasprofiilinne, käsikirjoitustenne, CRM-järjestelmänne ja kvalifiointisääntöjenne ympärille.

Prospektien tavoittaminen

Kohdeyritysten ja päättäjien tavoittaminen sovituissa kanavissa.

Lähtevät puhelut

Kylmien ja lämpimien soittokampanjoiden toteutus puhelurakenteen ja muistiinpanojen kanssa.

Liidien seuranta

Saapuvien ja vanhenevien liidien työstö, kunnes ne on kvalifioitu tai asia on suljettu.

Kvalifiointi

Suodatus teidän kriteerienne mukaan ennen kuin myyjän aikaa käytetään.

Päättäjien kartoitus

Selvitetään, kenellä on budjetti, tarve ja seuraava päätösvalta.

Varhaiset vastaväitteet

Ajoitukseen, relevanssiin ja portinvartijoihin liittyvien esteiden käsittely, jonka jälkeen oikeat kaupat eskaloidaan.

Tapaamisen sopiminen ja vahvistus

Myyjien kalenterien varaus ja ei-saapumisten vähentäminen vahvistuksilla.

CRM:n siisteys

Tulosten, vaiheiden ja seuraavien toimien tarkka kirjaus.

Toimintamalli

Listasta lukittuun tapaamiseen

Toistettava sarja, ei satunnaista soittelua.

Kohdennus ja lista

Ihanneasiakasprofiili, alue ja hyväksytyt tietolähteet.

Yhteydenotto

Puhelut, sekvenssit ja monivaiheinen seuranta.

Kvalifiointi

Tarve, sopivuus, päätösvalta ja ajoitus teidän arviointikorttinne mukaan.

Varaus ja suojaus

Aikataulutus, vahvistus, muistutus ja uudelleenvaraus tarvittaessa.

Miten aloitatte

Palkkaa tai ulkoista ajanvarausasiantuntijat

Palkkaa OLYMPin kautta

Rekrytoimme ja sijoitamme ammattilaiset, jotka sopivat teidän markkinaanne, kieleenne ja kampanjatyyppiinne ja työskentelevät vain teidän brändillenne.

Ulkoista toiminto

Koulutamme, johdamme, laadunvarmistamme ja raportoimme teidän käsikirjoitustenne, CRM-järjestelmänne ja kalenterisääntöjenne mukaan, ilman että teidän tarvitsee rakentaa kokonaista sisäistä SDR-tiimiä.

Rakennettu B2B:lle, ei yleiseen telemarkkinointiin

Toimialan konteksti, yrityksen koko, maantiede ja päättäjäprofiili ohjaavat puheen kulkua ja kvalifioinnin tasoa.

Työskentelee teidän CRM-järjestelmässänne ja myyntiprosessissanneKäsikirjoitukset ja ihanneasiakasprofiili teidän hallinnassanneOmat tiimit tasaiseen myyntiputken tarpeeseenYhdistää tutkimuksen, soitot, kvalifioinnin ja tapaamisen sopimisen

Kattavuus

Ajanvaraus kansainvälisille myyntiorganisaatioille

Yhdysvallat

Lisää lähtevän myynnin kapasiteettia yhdysvaltalaisille prospekteille, kun myyjät keskittyvät käynnissä oleviin kauppoihin.

Iso-Britannia

Englanninkielistä B2B-ajanvarausta Euroopasta toimitettuna ja selkeällä raportoinnilla.

DACH

Saksa · AT · CH

Saksankielistä ajanvarausta silloin, kun osaajia on saatavilla ja kampanjan laajuus sen sallii.

FR · IT · NL ja muut

Usean markkinan ohjelmat rajataan kielten saatavuuden ja ihanneasiakasprofiilin mukaan.

Kanada

Pohjois-Amerikan myyntiputken tuki jäsennellyllä CRM-kurilla.

Australia

Hajautetulle työlle sopiva lähtevä myynti sovituilla palveluajoilla ja asynkronisilla päivityksillä.

Kosovon ulkoistusmarkkina on kasvanut noin vuodesta 2010 ja kiihtynyt etätyön myötä: monikielisiä ammattilaisia, eurooppalaiset työajat ja kokemusta kansainvälisistä asiakkaista.

Suorituskyky

Miten ajanvarauksen onnistumista mitataan

KPI-mittarit seuraavat teidän toimintamalliannne. Tyypillisiin arviointikortteihin kuuluvat sekä aktiviteetti että tapaamisten laatu, ei pelkkä soittomäärä.

Tehdyt puhelutTavoitetut yhteyshenkilötKeskustelutKvalifioidut liiditVaratut tapaamisetToteutumisasteKonversio myyntimahdollisuudeksiSeurannan toteutuminenCRM:n tarkkuus

Perehdytys käsikirjoitusta pidemmälle

Tuote- ja palvelukonteksti, ihanneasiakasprofiili, vastaväitteet, puhelurakenne, kalenterietiketti, CRM:n siisteys ja raportointi, räätälöitynä teidän toimialallenne.

Roolien selkeys

Ajanvarausasiantuntija vai SDR

Ajanvarausasiantuntija

→Päätehtävä: tavoittaa, kvalifioida kiinnostus ja varata tapaaminen
→Tiukka vastuu suppilon yläpäästä
→Luovuttaa myyjälle tai päättäjälle kalenterivaiheessa
→Ihanteellinen, kun tarvitaan tapaamisvolyymia selkeillä porteilla

Myynnin kehitysedustaja (SDR)

→Laajempi prospektointi ja myyntimahdollisuuksien kehittäminen
→Voi hoivata liidiä pidempään ennen myyjälle luovuttamista
→Vastaa usein suuremmasta osasta myyntiputken alkuvaiheen tarinaa
→Valitkaa, kun prosessinne tarvitsee laajempaa SDR-roolia

Sovitamme nimikkeen ja laajuuden teidän myyntiprosessiinne, emme yhden koon etikettiin.

OLYMP BPO

Miksi myyntitiimit ulkoistavat ajanvarauksen meille

Rekrytointi ja sijoitus

Sovitettu kampanjatyyppiin, kieleen ja markkinaan.

Koulutus teidän toimintamallillenne

Ihanneasiakasprofiili, puheenkulut, työkalut ja luovutussäännöt.

Toiminta ja laadunvarmistus

Johtaminen, seuranta, valmennus ja CRM-standardit.

Turvallinen jo suunnittelussa

Pääsynhallinta ja käsittelykuri. Kosovon kyberturvallisuusosaaminen tarvittaessa.

Ajanvarausohjelman rakentaminen, jota myyntitiimit arvostavat

Myyntitiimit arvioivat ajanvaraajia yhdellä asialla: ovatko tapaamiset aikansa arvoisia. Tämä opas käsittelee, miten se varmistetaan.

Mikä on kvalifioitu tapaaminen?

Kirjatkaa se ylös ennen ensimmäistä puhelua. Yleinen lähtökohta on BANT-mallin versio tai vastaava viitekehys, sovitettuna myyntiinne:

Sopivuus: yritys vastaa ihanneasiakasprofiiliänne (toimiala, koko, alue)
Rooli: henkilö on päätöksentekijä tai suora vaikuttaja
Tarve: hän vahvisti ongelman, jonka tuotteenne ratkaisee
Ajoitus: päätökselle on realistinen aikataulu
Sopimus: hän hyväksyi tietyn tapaamisajan ja tietää, mistä siinä on kyse

Ajanvaraaja vai SDR?

Ajanvaraaja ja myynnin kehitysedustaja (SDR) vertailussa
	Ajanvaraaja	SDR
Painopiste	Kvalifioitujen tapaamisten varaaminen	Laajempi liidien etsintä ja varhaisen vaiheen myyntimahdollisuuksien kehittäminen
Tyypilliset tehtävät	Soittolistojen läpikäynti, kvalifiointi, aikataulutus, vahvistaminen	Yritystutkimus, monikanavaiset sekvenssit, kartoituspuhelut
Luovutus	Tapaaminen myyntipäällikön kalenterissa	Kvalifioitu myyntimahdollisuus muistiinpanoineen

Mitä ajanvaraajat tarvitsevat teiltä?

Selkeä ihanneasiakasprofiili ja kohdelista tai kriteerit sen rakentamiseen
Lyhyt puheluopas: avaus, arvolupaus, kvalifiointikysymykset, yleiset vastaväitteet
Pääsy kalentereihin varaussääntöineen: tapaamisen kesto, puskurit, kuka hoitaa minkäkin alueen
CRM-pääsy pakollisine kenttineen ja lopputulosluokituksineen
Säännöllinen palaute myyntipäälliköiltä tapaamisten laadusta

Lue lisää

Miten poisjääntejä vähennetään?

Lähettäkää kalenterikutsu välittömästi ja selkeä esityslista kuvauksessa
Vahvistakaa sähköpostilla ja tärkeissä tapaamisissa lyhyellä puhelulla tai viestillä edellisenä päivänä
Varatkaa tapaamiset muutaman päivän päähän viikkojen sijaan
Tehkää uudelleenaikataulutus helpoksi sen sijaan, että tapaamiseen ei vain saavuta

Mitkä mittarit ovat tärkeitä?

Soitot ja keskustelut: toiminta, joka ruokkii myyntiputkea
Varatut tapaamiset viikossa
Toteutumisaste: varatuista tapaamisista oikeasti pidettyjen osuus
Kvalifiointiaste: osuus, jonka myyntipäällikkö hyväksyy todelliseksi mahdollisuudeksi
CRM:n tarkkuus: täydelliset muistiinpanot, oikeat vaiheet ja lopputulokset

Tarkastelkaa varattuja tapaamisia ja kvalifiointiastetta yhdessä. Laadutta jäänyt volyymi tuhlaa myyntitiiminne aikaa.

Mitä sääntöjä kylmäpuhelutoimintaan sovelletaan?

Säännöt riippuvat potentiaalisen asiakkaan maasta. B2B-kylmäsoittoja ja -sähköposteja kohdellaan eri tavoin Yhdysvalloissa, Isossa-Britanniassa ja EU:ssa, ja jotkin maat, esimerkiksi Saksa, ovat tiukkoja pyytämättömistä puheluista ja sähköposteista myös yritysten välillä. Sopikaa oikeudellisen tiimin kanssa, mitä kanavia kullakin markkinalla saa käyttää, miten kieltäytymiset kirjataan ja kuka omistaa yhteystiedot.

UKK

Ajanvarausasiantuntijat: selkeät vastaukset

Mitä ajanvarausasiantuntija tekee?

Ottaa yhteyttä prospekteihin, kvalifioi kiinnostuksen teidän kriteerienne mukaan ja sopii tapaamiset myyjien tai sidosryhmien kanssa.

Voinko ulkoistaa ajanvarausasiantuntijat?

Kyllä. Yritykset ulkoistavat tiimejä lähtevään myyntiin, kvalifiointiin ja tapaamisten tuottamiseen rakentamatta kokonaista sisäistä osastoa.

Voivatko ajanvarausasiantuntijat soittaa kylmiä puheluita?

Kyllä. Kylmäsoitot ovat monien ajanvarauskampanjoiden keskeinen osa lämpimän seurannan rinnalla.

Voitteko tarjota B2B-ajanvarausasiantuntijoita?

Kyllä. Ohjelmat rakennetaan B2B-ihanneasiakasprofiilien, toimialojen, maantieteen ja päättäjäprofiilien ympärille.

Voivatko he työskennellä meidän CRM-järjestelmässämme?

Kyllä. Tiimit työskentelevät teidän CRM-järjestelmässänne ja myyntiprosessissanne, kun pääsy ja prosessi on määritelty.

Voivatko yhdysvaltalaiset yritykset ulkoistaa ajanvarauksen Kosovoon?

Kyllä. Yhdysvaltoihin kohdistetut kampanjat voidaan miehittää ja aikatauluttaa Kosovosta selkeällä raportoinnilla ja laadunvarmistuksella.

Voitteko tukea saksankielisiä kampanjoita?

Silloin, kun osaajia on saatavilla ja laajuus sen sallii, saksankieliset ajanvarausasiantuntijat voivat tukea DE/AT/CH-alueen B2B-myyntiä.

Ovatko omat tiimit saatavilla?

Kyllä. Tasainen lähtevän myynnin tarve sopii usein omalle ajanvaraustiimille, joka oppii markkinanne ajan myötä.

SET

Rakenna oma ajanvaraustiimi

Kertokaa ihanneasiakasprofiilinne, markkinanne, kielenne, soittomääränne, CRM-järjestelmänne ja se, mitä ”kvalifioitu” teille tarkoittaa. Suunnittelemme ajanvaraustoiminnon, joka tuottaa tapaamisia, jotka myyntitiiminne todella ottaa vastaan.

Ota yhteyttä OLYMP BPO:hon Omat asiakaspalvelutiimit